Tại sao nhiều doanh nghiệp du lịch chưa tận dụng tối đa Internet? Chúng tôi đã đặt ra câu hỏi này và dành nhiều thời gian nghiên cứu những rào cản, sai lầm khiến nhiều doanh nghiệp chưa thể khai thác tối đa tiềm năng của marketing du lịch online.

Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong ngành, chúng tôi nhận thấy một số sai lầm phổ biến đang cản trở sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Dưới đây là những sai lầm quan trọng nhất và cách khắc phục để xây dựng một hệ thống marketing du lịch hiệu quả.

Sai Lầm 1 Khi Làm Marketing Du Lịch: Không Sở Hữu Danh Sách Khách Hàng

Một trong những sai lầm nghiêm trọng nhất mà nhiều doanh nghiệp du lịch mắc phải là không xây dựng và quản lý danh sách khách hàng. Họ bỏ ra một khoản ngân sách lớn để chạy quảng cáo, thu hút khách hàng nhưng không có kế hoạch lưu trữ và chăm sóc thông tin khách hàng một cách bài bản. Khi cần tiếp thị lại hoặc giới thiệu sản phẩm mới, họ phải bắt đầu từ con số 0, khiến chi phí marketing ngày càng cao mà không tạo ra tệp khách hàng trung thành.

Chúng tôi đã chứng kiến nhiều ví dụ điển hình. Founder Trần Việt Anh của 10x Tourism Business từng viết blog 9 năm, có tới hơn 4,4 triệu người truy cập, 2 triệu người xem trên Youtube nhưng không sở hữu danh sách khách hàng. Một doanh nghiệp vận tải du lịch từng rất thành công trước đại dịch nhưng sau đó cũng gặp khó khăn nghiêm trọng vì không có danh sách khách hàng để tiếp cận khi thị trường phục hồi. Điều này cho thấy, không sở hữu danh sách khách hàng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang phụ thuộc quá nhiều vào các nền tảng bên ngoài.

Giải pháp:

• Xây dựng hệ thống CRM để lưu trữ và quản lý dữ liệu khách hàng một cách hiệu quả.
• Triển khai email marketing và SMS marketing để duy trì tương tác với khách hàng cũ và kích thích họ quay lại sử dụng dịch vụ.
• Tạo chương trình khách hàng thân thiết nhằm gia tăng giá trị vòng đời của khách hàng.

Sai Lầm 2 Khi Làm Marketing Du Lịch: Lựa Chọn Sai Thị Trường

Nhiều doanh nghiệp du lịch lựa chọn thị trường quá rộng hoặc quá hẹp mà không đánh giá đúng tiềm năng và khả năng cạnh tranh của mình. Việc bước vào một thị trường có quá nhiều đối thủ mạnh khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng. Ngược lại, một số doanh nghiệp lại chọn thị trường quá nhỏ, dẫn đến doanh thu không đủ duy trì hoạt động.

Một chuyên gia kinh doanh từng nói rằng, lựa chọn sai thị trường giống như bạn chèo thuyền ngược dòng nước siết, và nó sẽ khiến bạn kiệt sức. Trong khi đó, lựa chọn đúng thị trường nghĩa là bạn đặt con thuyền xuôi dòng nước, bạn sẽ nhẹ nhàng trôi ra biển lớn.

Thị trường đại dương đỏ và đại dương xanh khác nhau như thế nào? Ảnh: Inbound Marketing

Chính Founder của 10x Tourism Business cũng đã có nhiều trải nghiệm trong việc lựa chọn thị trường: Lựa chọn thị trường quá rộng dẫn đến việc bị phân tán nguồn lực; thử với thị trường quá hẹp lại khiến khả năng mở rộng bị hạn chế. Tệ hơn, khi cố gắng phục vụ quá nhiều khách hàng trong một thời điểm, việc tiếp thị trở nên hỗn loạn, mờ nhạt và cạn nguồn lực.

Chẳng hạn, nếu một công ty chỉ tập trung vào cung cấp tour du lịch giá rẻ nhưng không đánh giá đúng chi phí vận hành, họ sẽ phải giảm giá để cạnh tranh, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận.

Giải pháp:

• Tập trung vào thị trường ngách, tránh cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ lớn.
• Phân tích kỹ nhu cầu khách hàng và lựa chọn phân khúc có tiềm năng cao.
• Tạo điểm khác biệt trong dịch vụ thay vì chỉ cạnh tranh về giá.

Sai Lầm 3 Khi Làm Marketing Du Lịch: Không Tối Ưu Lời Chào Hàng (Offer)

Một sản phẩm hoặc dịch vụ tốt không đủ để thu hút khách hàng nếu lời chào hàng (offer) không đủ hấp dẫn. Nhiều doanh nghiệp chỉ đơn thuần giới thiệu sản phẩm mà không cung cấp lý do thuyết phục để khách hàng lựa chọn.

Ví dụ, một công ty du lịch có thể bán tour du lịch cao cấp với giá tốt nhưng lại không đưa ra ưu đãi đặc biệt hoặc các lợi ích bổ sung như dịch vụ hỗ trợ 24/7, đảm bảo hoàn tiền nếu không hài lòng… Điều này khiến khách hàng dễ bị thu hút bởi những đối thủ có lời chào hàng tốt hơn.

Offer (lời chào hàng) bao gồm:

• Những lời hứa bạn đưa ra cho khách hàng
• Tính năng, lợi ích của sản phẩm
• Lời từ chối khách hàng có thể đưa ra
• Giá cả
• Quà tặng
• Đảm bảo rủi ro
• Lý do thúc đẩy hành động
• Phương thức thanh toán

Giải pháp:

• Xây dựng gói dịch vụ trọn gói, kết hợp các lợi ích gia tăng.
• Áp dụng yếu tố khan hiếm, chẳng hạn như ưu đãi giới hạn thời gian để kích thích hành động mua hàng.
• Sử dụng bằng chứng xã hội như đánh giá từ khách hàng cũ để tăng độ tin cậy.

Sai Lầm 4 Khi Làm Marketing Du Lịch: Rơi Vào Cái Bẫy Free Traffic

Free traffic là những hoạt động marketing thu hút khách hàng tiềm năng mà bạn không cần trả phí, như: Làm nội dung trên các kênh Social Media, làm SEO…

Nhiều doanh nghiệp tin rằng chỉ cần tập trung gia tăng free traffic là đủ. Điều này đúng ở chỗ, bạn chỉ mất chi phí làm nội dung và có cơ hội tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, thực tế là các nền tảng miễn phí thường mất thời gian để xây dựng và có thể bị thay đổi thuật toán bất cứ lúc nào, ảnh hưởng đến lượng traffic của doanh nghiệp. Đồng thời, bạn thiếu đi sự chủ động trong việc lan tỏa thông tin về dịch vụ của mình tới nhiều khách hàng hơn.

Giải pháp:

• Kết hợp SEO với quảng cáo trả phí để có sự cân bằng giữa traffic miễn phí và traffic chủ động.
• Xây dựng nội dung chất lượng cao để thu hút và giữ chân khách hàng.
• Tận dụng chatbot và email automation để chuyển đổi traffic miễn phí thành khách hàng thực sự.

Sai Lầm 5 Khi Làm Marketing Du Lịch: Quảng Cáo Lộ Liễu, Kém Hiệu Quả

Nhiều doanh nghiệp du lịch chi một khoản ngân sách lớn cho quảng cáo trên Facebook, Google nhưng không thu được kết quả như mong muốn. Nguyên nhân chủ yếu là cách triển khai quảng cáo quá lộ liễu, chỉ tập trung vào bán hàng mà không mang lại giá trị thực sự cho khách hàng. Điều này khiến tỷ lệ chuyển đổi thấp, chi phí quảng cáo ngày càng tăng nhưng doanh thu không được cải thiện.

Khách hàng hiện đại ngày càng có xu hướng tránh xa các quảng cáo “đánh vào mặt” và thay vào đó, họ quan tâm đến những nội dung mang tính giáo dục, giải trí hoặc truyền cảm hứng. Nếu doanh nghiệp không thay đổi cách tiếp cận, quảng cáo sẽ trở nên lãng phí.

Giải pháp:

• Tạo nội dung giá trị trước khi bán hàng: Hãy cung cấp cho khách hàng thông tin hữu ích thông qua blog, video hướng dẫn, kinh nghiệm du lịch, sau đó mới đề xuất dịch vụ.
• Sử dụng storytelling trong quảng cáo: Thay vì chỉ liệt kê giá cả và khuyến mãi, hãy kể một câu chuyện thu hút về những trải nghiệm du lịch đáng nhớ.
• Áp dụng phễu marketing: Xây dựng lộ trình tiếp cận khách hàng từ giai đoạn nhận thức, quan tâm đến hành động mua hàng.

Sai Lầm 6 Khi Làm Marketing Du Lịch: Phụ Thuộc Quá Mức Vào Các Nền Tảng Bên Thứ Ba

Nhiều doanh nghiệp du lịch hiện nay phụ thuộc gần như hoàn toàn vào các nền tảng như Facebook, Google Ads hoặc OTA (Online Travel Agencies) như Booking, Agoda để thu hút khách hàng. Việc phụ thuộc vào nền tảng bên thứ ba đồng nghĩa với việc doanh nghiệp mất đi quyền kiểm soát dữ liệu khách hàng và doanh thu trở nên bấp bênh khi thuật toán hoặc chính sách của nền tảng thay đổi.

Chẳng hạn, nếu Google thay đổi thuật toán SEO hoặc Facebook điều chỉnh cơ chế hiển thị quảng cáo, doanh nghiệp có thể mất một lượng lớn khách hàng tiềm năng trong khi không có kênh nào khác để bù đắp.

Giải pháp:

• Xây dựng website tối ưu SEO: Một website mạnh mẽ, có nội dung giá trị sẽ giúp doanh nghiệp có nguồn traffic tự nhiên và bền vững.
• Phát triển danh sách khách hàng riêng: Thu thập email, số điện thoại khách hàng để có thể tiếp cận họ trực tiếp thông qua email marketing, SMS marketing.
• Đa dạng hóa kênh tiếp thị: Kết hợp giữa SEO, social media, email marketing, chatbot và các kênh offline để giảm thiểu rủi ro từ nền tảng bên thứ ba.

Sai Lầm 7 Khi Làm Marketing Du Lịch: Chưa Tận Dụng Hiệu Quả Referral Marketing

Một trong những cách hiệu quả nhất để mở rộng lượng khách hàng với chi phí thấp chính là referral marketing (marketing giới thiệu), nhưng nhiều doanh nghiệp du lịch vẫn chưa tận dụng tối đa chiến lược này. Họ tin rằng chỉ cần cung cấp dịch vụ tốt, khách hàng sẽ tự động giới thiệu bạn bè, nhưng điều đó chưa đủ. Nếu không có một hệ thống khuyến khích rõ ràng, khách hàng cũ sẽ không chủ động giới thiệu dịch vụ cho người khác.

Các thương hiệu lớn như Airbnb, Traveloka, Klook đều áp dụng referral marketing bằng cách cung cấp ưu đãi cho người giới thiệu và người được giới thiệu, từ đó tăng trưởng doanh thu bền vững.

Giải pháp:

• Tạo chương trình giới thiệu khách hàng: Cung cấp ưu đãi, giảm giá hoặc quà tặng cho khách hàng khi họ giới thiệu bạn bè.
• Xây dựng mạng lưới cộng tác viên: Hợp tác với bloggers du lịch, KOLs để họ quảng bá dịch vụ đến tệp khách hàng của họ.
• Ứng dụng công nghệ theo dõi referral: Sử dụng các phần mềm như ReferralCandy, Post Affiliate Pro để đo lường hiệu quả chiến dịch và tối ưu hóa chiến lược giới thiệu.

Kết Luận

Sau nhiều năm làm việc trong ngành marketing du lịch online, chúng tôi nhận ra rằng sự thành công của một chiến lược không nằm ở ngân sách lớn mà nằm ở cách triển khai thông minh. Việc tránh được 7 sai lầm trên sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí, tăng hiệu quả tiếp thị và xây dựng nền tảng kinh doanh bền vững.

Nếu doanh nghiệp của bạn cũng đang làm du lịch và cảm thấy quá khó khăn, chúng tôi có một vài món quà dành tặng bạn:

• Một bài test kiểm tra về mức độ Marketing & bán hàng của doanh nghiệp.
• Một khóa học miễn phí cung cấp thông tin cần thiết về Digital Marketing cho doanh nghiệp du lịch.
• Một lịch tư vấn miễn phí cho các doanh nghiệp quan tâm tới dịch vụ mà chúng tôi cung cấp – từ cố vấn chiến lược đến thực thi ra kết quả.

Chúc bạn thành công!