Xây dựng hệ thống Marketing và bán hàng trong thời đại công nghệ kỹ thuật số (digital) phát triển bùng nổ như hiện nay là một hoạt động không thể thiếu trong kế hoạch phát triển của các thương hiệu du lịch. Tuy nhiên, làm thế nào cho hiệu quả, để từ hoạt động này, lượng khách hàng và doanh thu có thể tăng gấp 2 – 10 lần là điều mà nhiều doanh nghiệp chưa biết. Trong bài viết này, 10X Tourism Business sẽ chia sẻ với bạn cách setup một hệ thống marketing online tự động, mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp trong lĩnh vực du lịch.
Hệ Thống Marketing Lấy Khách Hàng Làm Trung Tâm – Chìa Khóa Thành Công
Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, việc xây dựng hệ thống Marketing lấy khách hàng làm trung tâm là yếu tố then chốt để doanh nghiệp đạt được thành công bền vững. Hệ thống này ưu tiên giải quyết vấn đề và đáp ứng mong muốn của khách hàng (thị trường) hơn là chỉ tập trung vào sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp đang cung cấp.
Mục tiêu cốt lõi của mọi hoạt động marketing là xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng (traffic) và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với họ. Mối quan hệ càng bền chặt, cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế càng cao, thậm chí không cần phải trực tiếp “bán hàng”.
Lấy khách hàng làm trung tâm là chìa khóa thành công của doanh nghiệp du lịch
Tránh việc “bán hàng” quá sớm. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc tạo dựng giá trị và xây dựng thương hiệu. Quá trình này tương tự như việc xây dựng một mối quan hệ, cần thời gian, sự đầu tư và chân thành. Doanh nghiệp cần tìm hiểu khách hàng, cung cấp thông tin hữu ích, và xây dựng niềm tin trước khi đề xuất bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào.
Dù doanh nghiệp đã có thương hiệu hay đang trong quá trình xây dựng, việc tập trung vào khách hàng luôn là chìa khóa để đạt được thành công trong dài hạn. Phương pháp tiếp cận này không chỉ giúp tăng doanh số mà còn tạo dựng lòng trung thành và biến khách hàng thành đại sứ thương hiệu cho doanh nghiệp.
Xây dựng Hệ Thống Marketing với Tiếp Thị Giáo Dục: Định Vị Chuyên Gia, Thu Hút Khách Hàng
Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc xây dựng hệ thống Marketing hiệu quả là chìa khóa then chốt cho sự thành công của doanh nghiệp. Một trong những chiến lược Marketing nổi bật và mang lại hiệu quả cao chính là “Tiếp thị giáo dục”.
Tiếp thị giáo dục tập trung vào việc trao giá trị và kiến thức cho khách hàng, giúp họ hiểu rõ hơn về vấn đề của mình và cách giải quyết, thay vì chỉ đơn thuần quảng bá sản phẩm/dịch vụ. Phương pháp này giúp doanh nghiệp định vị mình là chuyên gia trong lĩnh vực, từ đó thu hút khách hàng một cách tự nhiên thay vì “săn đuổi” họ.
Lấy cảm hứng từ chuyên gia bán hàng Chet Holmes, tiếp thị giáo dục khuyến khích doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với khách hàng dựa trên sự tin tưởng và giá trị. Nhân viên bán hàng, thay vì chỉ là người bán hàng, sẽ trở thành chuyên gia tư vấn, cung cấp thông tin hữu ích và hỗ trợ khách hàng đưa ra quyết định mua hàng đúng đắn.
Khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ, họ thường tìm đến các chuyên gia để được tư vấn và hỗ trợ. Việc định vị doanh nghiệp là chuyên gia thông qua tiếp thị giáo dục sẽ giúp nâng cao uy tín, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, và thu hút khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Khách hàng sẽ tin tưởng và sẵn sàng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của chuyên gia, thậm chí chấp nhận mức giá cao hơn vì giá trị mà họ nhận được.
Xây dựng Hệ Thống Marketing: Tăng Giá Trị, Tăng Giá Thành
Trong kinh doanh, việc cạnh tranh bằng giá chỉ là giải pháp ngắn hạn và không bền vững. Để tạo dựng lợi thế cạnh tranh thực sự, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống Marketing tập trung vào việc tăng giá trị sản phẩm/dịch vụ.
Triết lý “Cho đi trước, nhận lại sau” (Gives & Gains) là nền tảng cho việc xây dựng hệ thống Marketing hiệu quả. Thay vì tập trung vào các chiêu trò quảng cáo nhất thời, doanh nghiệp nên tạo ra giá trị thực tế cho khách hàng tiềm năng, từ đó thu hút và giữ chân họ.
Công thức để tăng giá trị sản phẩm/dịch vụ rất đơn giản:
Giảm thiểu thời gian và công sức của khách hàng: Sản phẩm/dịch vụ càng tiện lợi và dễ sử dụng, khách hàng càng đánh giá cao.
Tối đa hóa kết quả và trải nghiệm của khách hàng: Sản phẩm/dịch vụ mang lại hiệu quả rõ rệt và trải nghiệm tích cực sẽ tạo dựng được lòng trung thành của khách hàng.
Xây dựng hệ thống marketing giúp tăng giá trị và giá thành của sản phẩm/dịch vụ
Khi giá trị sản phẩm/dịch vụ tăng lên, doanh nghiệp hoàn toàn có thể tăng giá thành một cách hợp lý. Việc này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, khẳng định vị thế trên thị trường.
Để tạo ra những sản phẩm/dịch vụ đột phá và khác biệt, doanh nghiệp cần đặt ra những câu hỏi mang tính chất “bứt phá”: “Nếu khách hàng sẵn sàng chi trả gấp 10 hay 100 lần, chúng ta sẽ phục vụ họ như thế nào?”. Những câu hỏi này sẽ giúp doanh nghiệp khám phá những hướng đi mới, sáng tạo và nâng cao giá trị sản phẩm/dịch vụ lên một tầm cao mới.
Xây dựng Hệ Thống Marketing Online Hiệu Quả 7 Bước
Một hệ thống Digital Marketing hiệu quả cần bao quát toàn bộ hành trình của khách hàng: trước, trong và sau khi sử dụng dịch vụ. Dưới đây là lộ trình 7 bước giúp doanh nghiệp xây dựng một hệ thống Marketing online tối ưu:
Giai đoạn 1: Trước khi sử dụng dịch vụ (Thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng)
- Nghiên cứu thị trường & lựa chọn thị trường ngách: Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Phân tích khách hàng & đối thủ cạnh tranh: Nắm bắt nhu cầu, mong muốn của khách hàng và điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ.
- Định vị thương hiệu & thiết kế lời chào hàng: Tạo dựng hình ảnh thương hiệu độc đáo và thông điệp thu hút.
- Xây dựng hệ thống Marketing tự động: Sử dụng các công cụ tự động hóa để tối ưu quy trình Marketing. Bao gồm:
- Nam châm thu hút khách hàng tiềm năng: Cung cấp giá trị miễn phí để thu thập thông tin khách hàng.
- Phễu Marketing tự động: Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chuyển đổi thành khách hàng.
- Video/Bài bán hàng tự động: Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ một cách tự động và hiệu quả.
- Traffic trả phí (quảng cáo, remarketing) & traffic miễn phí (xây dựng kênh): Đa dạng hóa nguồn tiếp cận khách hàng.
- Influencer Marketing: Tận dụng sức ảnh hưởng của người nổi tiếng để quảng bá thương hiệu.
Giai đoạn 2: Trong khi sử dụng dịch vụ (Tăng giá trị và bán thêm)
- Thu thập phản hồi & cải tiến dịch vụ: Lắng nghe ý kiến khách hàng để liên tục cải thiện chất lượng dịch vụ.
- Up-sell/Down-sell: Đề xuất các sản phẩm/dịch vụ bổ sung hoặc nâng cấp để tăng doanh thu.
Giai đoạn 3: Sau khi sử dụng dịch vụ (Duy trì mối quan hệ và khuyến khích giới thiệu)
- Chăm sóc khách hàng & khuyến khích giới thiệu (Referral/Affiliate Marketing): Biến khách hàng thành đại sứ thương hiệu và mở rộng mạng lưới khách hàng.
- Bằng cách áp dụng lộ trình 7 bước này, doanh nghiệp có thể xây dựng một hệ thống Marketing online hiệu quả, tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Xem thêm:
Thiết Kế Hệ Thống Bán Hàng và Marketing Tự Động Cho Doanh Nghiệp Du Lịch
Bước 1 – Lựa Chọn và Nghiên Cứu Thị Trường
Lựa chọn thị trường đúng đắn là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong việc xây dựng hệ thống Marketing hiệu quả. Một thị trường phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp phát triển thuận lợi, ngược lại, lựa chọn sai thị trường sẽ giống như “chèo thuyền ngược dòng nước”.
1. Lựa chọn thị trường:
Việc lựa chọn thị trường nên bắt đầu từ sở thích và sở trường của người sáng lập, đảm bảo sự đam mê và kiên trì trong quá trình kinh doanh. Mô hình Ikigai (Sở trường, Đam mê, Nhu cầu xã hội, Giá trị kinh tế) là một công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp xác định thị trường tiềm năng.
2. Nghiên cứu thị trường:
Sau khi lựa chọn thị trường, doanh nghiệp cần đánh giá quy mô thị trường, mức độ cạnh tranh, và khả năng cạnh tranh của bản thân. Việc tìm kiếm thị trường ngách (niche market) hoặc tạo ra thị trường đại dương xanh (blue ocean) sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu cạnh tranh và tối đa hóa cơ hội thành công.
Nghiên cứu thị trường rất quan trọng trong xây dựng hệ thống marketing
3. Khảo sát khách hàng:
Khảo sát khách hàng là bước quan trọng để hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng mục tiêu. Phương pháp khảo sát tinh gọn, tập trung vào phỏng vấn sâu với một nhóm nhỏ khách hàng, có thể mang lại những thông tin hữu ích và tiết kiệm chi phí.
4. Khảo sát đối thủ cạnh tranh:
Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp nắm bắt được chiến lược Marketing của đối thủ, điểm mạnh, điểm yếu, và tìm ra lỗ hổng thị trường. Từ đó, doanh nghiệp có thể định vị thương hiệu và xây dựng chiến lược Marketing khác biệt, tạo lợi thế cạnh tranh.
Kết quả: Sau khi hoàn thành bước 1, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quan về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, từ đó lựa chọn hướng đi phù hợp và xây dựng hệ thống Marketing hiệu quả.
Bước 2: Định Vị Thương Hiệu Khác Biệt Trong Xây Dựng Hệ Thống Marketing
Sau khi nghiên cứu thị trường, bước tiếp theo trong việc xây dựng hệ thống Marketing là định vị thương hiệu. Định vị thương hiệu rõ ràng và khác biệt sẽ giúp doanh nghiệp thu hút đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.
1. Phân khúc khách hàng:
Phân khúc khách hàng theo mức độ chi trả (cao cấp, trung cấp, đại chúng) là một yếu tố quan trọng trong định vị thương hiệu. Mỗi phân khúc có đặc điểm và nhu cầu khác nhau, doanh nghiệp cần xác định rõ phân khúc mình muốn phục vụ để xây dựng chiến lược phù hợp.
- Cao cấp: Số lượng khách hàng ít nhưng khả năng chi trả cao.
- Trung cấp: Số lượng khách hàng và khả năng chi trả ở mức trung bình.
- Đại chúng: Số lượng khách hàng lớn nhưng giá trị và lợi nhuận trên mỗi khách hàng thấp.
2. Xác định yếu tố định vị:
Để định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần xác định rõ các yếu tố sau:
- Tính cách thương hiệu: Cá tính và giá trị cốt lõi của thương hiệu.
- Hình mẫu thương hiệu: Hình ảnh mà thương hiệu muốn xây dựng trong tâm trí khách hàng.
- Tagline (khẩu hiệu): Thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ, thể hiện giá trị cốt lõi của thương hiệu.
- Câu chuyện thương hiệu: Câu chuyện về nguồn gốc, sứ mệnh và giá trị của thương hiệu.
Kết quả: Sau khi hoàn thành bước 2, doanh nghiệp sẽ có định vị thương hiệu rõ ràng, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, và tài nguyên cần thiết (tagline, câu chuyện thương hiệu) để truyền đạt thông điệp đến khách hàng.
Bước 3 – Thiết Kế Lời Chào Hàng Không Thể Chối Từ
Trong hệ thống Marketing, lời chào hàng (offer) đóng vai trò then chốt, quyết định sự thành bại của cả chiến dịch. Một lời chào hàng tốt có thể “cứu vãn” một chiến dịch Marketing yếu kém, nhưng một lời chào hàng tồi có thể “ném xuống sông xuống biển” mọi nỗ lực Marketing.
Thiết kế lời chào hàng không thể chối từ. Ảnh: builtinla.com
1. Tầm quan trọng của Offer:
Lời chào hàng hiệu quả có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ ngay cả khi họ chưa có nhu cầu sử dụng ngay. Doanh nghiệp có thể kiểm thử và điều chỉnh offer trước khi chính thức ra mắt sản phẩm, giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa hiệu quả đầu tư.
2. Phân tích Offer (Offer Analysis):
Để thiết kế lời chào hàng hấp dẫn, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, sau đó thiết kế các tính năng và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng những nhu cầu đó.
3. 9 thành tố của một Lời Chào Hàng Không Thể Chối Từ:
- Lời hứa lớn: Cam kết giá trị cốt lõi mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.
- Lời từ chối: Xác định rõ đối tượng khách hàng không phù hợp.
- Tính năng/Lợi ích: Nêu bật những điểm mạnh và giá trị của sản phẩm/dịch vụ.
- Tên sản phẩm/dịch vụ: Tên gọi hấp dẫn và dễ nhớ.
- Giá: Mức giá hợp lý và cạnh tranh.
- Quà tặng: Gia tăng giá trị của lời chào hàng.
- Lý do hành động nhanh: Thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức.
- Đảm bảo rủi ro: Giảm thiểu rủi ro cho khách hàng và tăng sự tin tưởng.
- Phương thức thanh toán: Đa dạng và tiện lợi cho khách hàng.
Kết quả: Một lời chào hàng được thiết kế tốt sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội, đáp ứng nhu cầu của thị trường và thậm chí khiến khách hàng khao khát sản phẩm/dịch vụ. Doanh nghiệp có thể kiểm thử và điều chỉnh offer một cách nhanh chóng, tiết kiệm chi phí Marketing và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
Bước 4: Xây Dựng Hệ Thống Marketing Tự Động Phản Hồi Với Paid-Traffic
Sau khi thiết kế lời chào hàng, bước tiếp theo là xây dựng hệ thống Marketing tự động để thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Việc ứng dụng công nghệ vào Marketing là xu hướng tất yếu, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả và tiết kiệm chi phí.
1. Tận dụng Paid-Traffic:
Sử dụng quảng cáo trả phí (paid-traffic) giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh chóng, kiểm thử offer và nhận phản hồi từ thị trường trong thời gian ngắn. So với free-traffic, paid-traffic cho phép doanh nghiệp chủ động hơn trong việc kiểm soát và tối ưu hóa chiến dịch Marketing.
2. Triết lý “Cho đi trước, nhận lại sau”:
Thay vì quảng cáo trực tiếp sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp nên cung cấp giá trị miễn phí cho khách hàng, ví dụ như cẩm nang du lịch, ebook, video hướng dẫn,… Cách này giúp tăng tỷ lệ nhấp chuột (CTR) và thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.
3. Xây dựng Phễu Marketing:
Phễu Marketing tự động giúp doanh nghiệp thu thập thông tin khách hàng (email), xây dựng mối quan hệ, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chuyển đổi thành khách hàng. Sở hữu danh sách email khách hàng cho phép doanh nghiệp tiếp cận và bán hàng nhiều lần mà không tốn thêm chi phí quảng cáo.
4. Lưu ý:
Mỗi sản phẩm/dịch vụ nên có một hệ thống Marketing và offer riêng biệt để tối ưu hóa hiệu quả.
Kết quả: Sau khi hoàn thành bước 4, doanh nghiệp sẽ có một hệ thống Marketing tự động, giúp kiểm thử và điều chỉnh offer, thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi thành khách hàng một cách hiệu quả.
Bước 5: Xây Dựng Kênh Free-Traffic
Trong quá trình xây dựng hệ thống marketing, sau khi đã thiết lập kênh paid traffic trong khoảng một tháng, bước tiếp theo là xây dựng kênh free-traffic. Kênh free-traffic là một khoản đầu tư lâu dài, với khả năng mang lại kết quả sau 6 tháng đến 1 năm.
Lựa Chọn Kênh Phù Hợp
Khi xây dựng kênh free-traffic, doanh nghiệp chỉ nên chọn một kênh duy nhất mà bạn cảm thấy phù hợp với bản thân. Nếu bạn thích làm video, có thể chọn TikTok hoặc YouTube. Nếu bạn thích viết, hãy bắt đầu với blog (như tôi). Đối với ngành du lịch, video và bài viết là hai định dạng phổ biến nhất.
Trong lĩnh vực kinh doanh của chúng tôi, trước khi kênh free-traffic phát triển và tạo ra doanh thu 1 triệu USD đầu tiên, chúng tôi không mở thêm kênh thứ hai. Việc đa kênh có thể khiến bạn phân tán nguồn lực, trong khi chúng tôi đã có paid traffic, email marketing và một kênh traffic tự nhiên là đủ để phát triển.
Chiến Lược Nội Dung
Lời khuyên là hãy tạo ra một nội dung mỗi ngày, đều đặn trong 6 tháng hoặc 1 năm. Đối với các chuyên gia du lịch lớn tuổi, việc viết blog có thể dễ dàng hơn. Một bí quyết quan trọng là khi bạn viết ra, bộ não của bạn sẽ được giải phóng, giúp bạn không phải lặp đi lặp lại những cuộc trò chuyện với khách hàng về cùng một chủ đề. Hãy tận dụng công nghệ để mở rộng khả năng tiếp cận của bạn.
Kết Quả
Kết quả của bước này là bạn sẽ có thêm một kênh traffic bền vững, phát triển lâu dài theo thời gian.
Bước 6: Sử Dụng Đòn Bẩy Từ Influencer Marketing
Khi bạn đã có sản phẩm tốt và hoàn thiện hệ thống marketing tự động đầu tiên, việc sử dụng Influencer Marketing sẽ giúp tăng trưởng hiệu quả. Các chuyên gia dự đoán rằng giai đoạn 2020 – 2030 sẽ là thập niên của Influencer Marketing. Phương pháp này rất hiệu quả, và tôi đã có cơ hội hợp tác với các thương hiệu lớn như Traveloka, AirAsia, Vntrip và Atadi từ năm 2016, nhờ đó tôi hiểu rõ giá trị của nó.
Influencer là những người có sức ảnh hưởng lớn đến cộng đồng; một lời nói của họ có thể có sức mạnh hơn nhiều so với việc bạn tự quảng bá sản phẩm của mình. Trong giai đoạn này, chúng tôi mời họ trải nghiệm sản phẩm và thiết kế các chiến dịch Affiliate/Referral Marketing theo mô hình win-win, nhờ đó họ sẽ truyền thông cho sản phẩm của bạn.
Học viên của chúng tôi sẽ lập danh sách 100 người có sức ảnh hưởng lớn trong cộng đồng mà họ phục vụ, sau đó kết nối và mời hoặc thuê họ giới thiệu sản phẩm. Hình thức này vẫn còn mới ở Việt Nam, vì vậy nếu áp dụng đúng cách, bạn sẽ dễ dàng thành công.
Một chiến dịch mà tôi đã thực hiện cùng Ban Quản Lý Khu Du Lịch Quốc Gia Mộc Châu là chuyến đi 2 ngày, được chuẩn bị trong khoảng 2 tuần và hậu kỳ khoảng 1-3 tuần. Chiến dịch “Hướng Giáy Sapa Local” kết hợp cùng Youtuber Hoàng Nam Challenge Me đã đạt gần 4 triệu lượt xem, từ đó rất nhiều người biết đến sản phẩm của chúng tôi. Sức mạnh của Influencer Marketing thực sự rất mạnh mẽ.
Kết Quả
Kết quả của bước này là bạn sẽ phát triển thêm một kênh traffic vô cùng hiệu quả, chưa có nhiều người biết cách sử dụng thực sự hiệu quả.
Bước 7: Cross Sell, Up Sell, Down Sell và Referral Marketing
Bước cuối cùng trong quá trình xây dựng hệ thống marketing là thiết kế một hệ thống để tối ưu hóa doanh thu từ khách hàng hiện tại. Sau khi đã xây dựng hệ thống với nguồn traffic từ quảng cáo trả phí, kênh miễn phí và Influencer Marketing, bạn cần thiết kế một hệ thống có tên gọi “thang giá trị” (Value Ladder) theo Russell Brunson. Mục tiêu là bán nhiều lần cho một khách hàng để tối ưu hóa doanh thu.
Tiếp theo, bạn cần thiết kế một chiến dịch referral marketing để khuyến khích khách hàng chủ động giới thiệu dịch vụ của bạn cho bạn bè và người thân.
Kết Quả
Kết quả của bước này là bạn sẽ thu thập dữ liệu để cải tiến chất lượng dịch vụ, thúc đẩy khách hàng cũ giới thiệu bạn bè và người thân mua hàng từ bạn, cũng như bán thêm sản phẩm khác cho các khách hàng cũ, gia tăng lợi nhuận trên mỗi đầu khách hàng.
Trên đây là 7 bước giúp doanh nghiệp du lịch của bạn bứt phá doanh thu từ việc xây dựng hệ thống Marketing và bán hàng trên Internet. Nếu bạn muốn được hỗ trợ để xây dựng một hệ thống tinh gọn – hiệu quả như vậy, hãy liên hệ với 10X Tourism Business để được tư vấn sớm nhất!