Một người mentor từng nói với tôi: “Lựa chọn thị trường là việc quan trọng nhất của người làm kinh doanh. Chọn sai thị trường giống như chèo thuyền ngược dòng nước. Chọn đúng thị trường, đặt con thuyền đúng dòng nước, mọi việc sẽ trở nên dễ dàng.”

Trong ngành du lịch, việc xác định thị trường mục tiêu không chỉ giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực một cách hiệu quả mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Vậy làm thế nào để chọn đúng thị trường? Hãy cùng khám phá!

Công Thức 3C Giúp Bạn Chọn Đúng Thị Trường

Trước khi đi sâu vào từng bước nghiên cứu và lựa chọn thị trường, điều quan trọng nhất là phải hiểu về công thức 3C – nguyên tắc nền tảng giúp doanh nghiệp du lịch tìm được thị trường phù hợp. Công thức này bao gồm:

1. Nghiên cứu bản thân & doanh nghiệp (Company) – Bạn và doanh nghiệp của bạn có lợi thế gì? Điểm mạnh của bạn là gì?
2. Lựa chọn khách hàng lý tưởng (Customer) – Đâu là nhóm khách hàng tiềm năng mà bạn có thể phục vụ tốt nhất?
3. Khảo sát & phân tích đối thủ (Competitor) – Đối thủ đang làm gì? Thị trường có lỗ hổng nào chưa được khai thác?

Minh họa về công thức 3C

Việc nắm rõ công thức 3C giúp bạn xác định được thị trường tiềm năng, tránh các sai lầm phổ biến khi khởi nghiệp hoặc mở rộng kinh doanh du lịch.

Bước 1: Xác Định Và Nghiên Cứu Thị Trường

1. Đánh Giá Nội Lực Doanh Nghiệp

Lựa chọn thị trường không chỉ dựa vào nhu cầu bên ngoài mà còn phải xuất phát từ năng lực của chính bạn và doanh nghiệp. Hãy tự đặt ra các câu hỏi:

• Bạn giỏi nhất trong lĩnh vực gì?
• Bạn có kinh nghiệm chuyên sâu về du lịch không?
• Bạn có lợi thế về mạng lưới quan hệ, công nghệ hay thương hiệu cá nhân không?
• Bạn có nguồn lực tài chính đủ mạnh để tham gia vào một thị trường cạnh tranh cao không?

Một công cụ hữu ích để đánh giá là sơ đồ IKIGAI, kết hợp 4 yếu tố:

• Điều bạn yêu thích.
• Điều bạn giỏi nhất.
• Điều xã hội cần.
• Điều có thể giúp bạn kiếm tiền.

Minh họa về sơ đồ IKIGAI

👉 Cách thực hiện: Hãy viết ra danh sách điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp theo mô hình SWOT:

• Strengths (Điểm mạnh): Bạn có kinh nghiệm về inbound tour? Bạn giỏi marketing du lịch?
• Weaknesses (Điểm yếu): Bạn chưa có thương hiệu mạnh? Bạn chưa có nguồn khách ổn định?
• Opportunities (Cơ hội): Xu hướng du lịch xanh đang lên ngôi? Chính sách visa mới giúp thu hút khách quốc tế?
• Threats (Thách thức): Quá nhiều đối thủ lớn? Xu hướng khách hàng thay đổi nhanh?

Việc nắm rõ nội lực giúp bạn chọn một thị trường phù hợp thay vì cố gắng chen chân vào những thị trường quá cạnh tranh.

Bước 2: Lựa Chọn Khách Hàng Lý Tưởng

Sau khi hiểu rõ nội lực doanh nghiệp, bước tiếp theo là xác định khách hàng lý tưởng. Một sai lầm phổ biến của nhiều doanh nghiệp du lịch là cố gắng phục vụ tất cả mọi người, dẫn đến không có sự khác biệt rõ ràng.

1. Tránh Sai Lầm Khi Chọn Quá Nhiều Nhóm Khách Hàng

Ai cũng muốn phục vụ càng nhiều khách hàng càng tốt, nhưng việc này không hiệu quả trong ngành du lịch – nơi đã có nhiều doanh nghiệp lớn hoạt động từ lâu. Thời đại ngày nay là kỷ nguyên của cá nhân hóa, khách hàng mong đợi những trải nghiệm riêng biệt thay vì dịch vụ đại trà.

Việc phục vụ quá nhiều nhóm khách hàng cùng lúc sẽ khiến doanh nghiệp phân tán nguồn lực, giảm tính chuyên sâu và khó tạo ra dấu ấn trên thị trường. Do đó, chiến lược phù hợp hơn là chọn một nhóm khách hàng lý tưởng nhất và phục vụ họ tốt nhất trước khi mở rộng sang các nhóm khác.

👉 Câu hỏi giúp bạn xác định nhóm khách hàng lý tưởng:

• Bạn muốn làm việc với ai nhất?
• Nhóm khách hàng nào khiến bạn hứng thú nhất?
• Ai phù hợp nhất với thế mạnh của bạn?
• Ai có khả năng chi tiêu cao nhất?
• Nhóm khách nào có xu hướng giới thiệu thêm khách hàng mới cho bạn?

Nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi xác định khách hàng mục tiêu là một nhóm quá rộng, chẳng hạn như “từ 25-50 tuổi”. Nhưng thực tế, nhóm khách trẻ thích sôi động, nhóm trung niên thích sự thư giãn, nhóm gia đình có trẻ nhỏ có yêu cầu riêng, nhóm cặp đôi lại cần trải nghiệm lãng mạn – rất khó để đáp ứng tất cả cùng một lúc.

👉 Giải pháp: Hãy chọn một nhóm khách hàng duy nhất để tập trung tối ưu hóa sản phẩm, dịch vụ và chiến lược marketing trước khi mở rộng.

Một ví dụ điển hình là ánh nắng mặt trời: khi chiếu trên diện rộng, nhiệt lượng tỏa đều nhưng không tập trung. Tuy nhiên, nếu dùng kính lúp hội tụ ánh sáng vào một điểm, sức nóng sẽ mạnh đến mức có thể tạo ra lửa. Marketing cũng vậy – sự tập trung tạo ra sức mạnh.

2. Tiến Hành Khảo Sát Khách Hàng

Sau khi xác định nhóm khách hàng lý tưởng, bước tiếp theo là khảo sát thực tế để hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và vấn đề của họ.

👉 Tại sao khảo sát quan trọng? Nếu không có dữ liệu thực tế, doanh nghiệp dễ mắc sai lầm trong việc phát triển sản phẩm, định giá sai hoặc lựa chọn sai kênh marketing. Marketing hiệu quả không phải là bán những gì bạn có, mà là cung cấp chính xác những gì khách hàng đang tìm kiếm.

3. Cách Thực Hiện Khảo Sát Hiệu Quả

Có ba phương pháp khảo sát chính:

1. Khảo sát rộng: Thu thập dữ liệu từ Google Trends, báo cáo ngành, khảo sát online để hiểu xu hướng chung.
2. Khảo sát sâu: Phỏng vấn trực tiếp ít nhất 10 khách hàng tiềm năng để khám phá nhu cầu thực tế.
3. Khảo sát tinh gọn: Thu thập thông tin từ khách hàng hiện tại để cải thiện dịch vụ.

👉 Bảng câu hỏi gợi ý:

• Các thông tin về nhân khẩu học: độ tuổi, giới tính, thu nhập, khu vực sinh sống…

• Điều gì quan trọng nhất khi bạn lựa chọn một tour du lịch?
• Bạn thường tìm kiếm thông tin du lịch qua đâu?
• Bạn có sẵn sàng chi tiêu cho dịch vụ cao cấp hơn không?
• Điều gì khiến bạn e ngại khi đặt tour online?

Một mẫu khảo sát chúng tôi từng thực hiện

4. Ứng Dụng Kết Quả Khảo Sát Vào Chiến Lược Kinh Doanh

Sau khi thu thập dữ liệu, bước quan trọng nhất là chuyển hóa thông tin thành chiến lược thực tế:

• Nếu khách hàng thích trải nghiệm độc đáo, hãy tập trung vào du lịch mạo hiểm hoặc du lịch cá nhân hóa.
• Nếu khách hàng lo ngại về chi phí, hãy đưa ra gói dịch vụ linh hoạt hoặc chính sách thanh toán dễ dàng.

Ví dụ, một công ty du lịch nhận thấy rằng khách hàng châu Âu thường tìm kiếm tour “sustainable travel” (du lịch bền vững). Nhờ đó, họ đã thiết kế các tour tập trung vào bảo vệ môi trường, tối ưu hóa chiến lược marketing và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.

Bước 3: Khảo Sát & Phân Tích Đối Thủ Cạnh Tranh

1. Tại Sao Cần Phân Tích Đối Thủ?

Dù bạn kinh doanh trong lĩnh vực nào, chắc chắn đã có những doanh nghiệp khác hoạt động trước đó. Việc phân tích đối thủ không nhằm mục đích sao chép họ, mà để tìm ra:

• Điểm mạnh và chiến lược thành công của họ.
• Những điểm yếu mà bạn có thể khai thác.
• Lỗ hổng trên thị trường mà chưa ai tận dụng.

Một số doanh nghiệp mới không xem xét kỹ đối thủ và lao vào thị trường mà không có sự chuẩn bị, dẫn đến thất bại vì không thể cạnh tranh được về giá, thương hiệu hoặc dịch vụ.

👉 Cách thực hiện: Hãy thu thập dữ liệu về đối thủ để tìm ra hướng đi riêng biệt cho doanh nghiệp của bạn.

2. Cách Xác Định Đối Thủ Cạnh Tranh

Có hai loại đối thủ mà bạn cần quan tâm:

• Đối thủ trực tiếp: Những doanh nghiệp có cùng sản phẩm/dịch vụ nhắm đến cùng tệp khách hàng.
• Đối thủ gián tiếp: Những doanh nghiệp không cùng dịch vụ nhưng có thể thay thế bạn trong mắt khách hàng.

Ví dụ, nếu bạn cung cấp tour nghỉ dưỡng cao cấp, đối thủ trực tiếp của bạn là các công ty du lịch cũng cung cấp dịch vụ tương tự. Nhưng đối thủ gián tiếp có thể là các resort, khách sạn cao cấp – những nơi khách hàng của bạn có thể tự đặt phòng thay vì mua tour trọn gói.

👉 Bước thực hiện:

1. Tìm kiếm trên Google: Gõ từ khóa về dịch vụ của bạn và xem những doanh nghiệp nào xuất hiện đầu tiên.
2. Nghiên cứu trên OTA & Social Media: Xem các đơn vị du lịch hoạt động thế nào trên Booking, Agoda, TripAdvisor, Facebook, Instagram.
3. Phân tích chiến lược digital marketing của đối thủ: Họ đang quảng cáo trên kênh nào? Nội dung họ tiếp thị có gì nổi bật?

3. Phân Tích Đối Thủ Một Cách Hiệu Quả

Sau khi xác định đối thủ, hãy sử dụng mô hình SWOT để phân tích:

• Điểm mạnh (Strengths): Đối thủ có thương hiệu mạnh không? Họ có tập khách hàng trung thành không?
• Điểm yếu (Weaknesses): Đối thủ có dịch vụ nào chưa tốt không? Họ có nhược điểm về giá, quy trình hay trải nghiệm khách hàng không?
• Cơ hội (Opportunities): Có phân khúc khách hàng nào đối thủ chưa tận dụng không? Có xu hướng mới nào mà bạn có thể khai thác?
• Thách thức (Threats): Đối thủ đang chiếm lĩnh thị trường như thế nào? Họ có lợi thế về tài chính hoặc kênh phân phối không?

👉 Ví dụ thực tế: Một doanh nghiệp cung cấp tour mạo hiểm tại miền núi phía Bắc nhận thấy rằng đối thủ lớn tập trung chủ yếu vào nhóm khách quốc tế. Tuy nhiên, thông qua khảo sát, họ phát hiện một nhóm khách hàng tiềm năng là các gia đình trẻ Việt Nam muốn trải nghiệm thiên nhiên nhưng vẫn đảm bảo an toàn. Họ đã tạo ra dòng sản phẩm tour dành riêng cho nhóm khách này, từ đó chiếm lĩnh một thị trường ngách mà chưa ai khai thác.

4. Tìm Ra Lợi Thế Cạnh Tranh Của Bạn

Sau khi phân tích đối thủ, câu hỏi quan trọng nhất là: Bạn sẽ tạo ra sự khác biệt như thế nào?

• Bạn có thể cải thiện chất lượng dịch vụ? Nếu đối thủ đang bị phàn nàn về dịch vụ khách hàng, đây là cơ hội để bạn tạo sự khác biệt.
• Bạn có thể nhắm đến phân khúc khách hàng khác? Nếu đối thủ chủ yếu phục vụ khách quốc tế, bạn có thể tập trung vào khách nội địa hoặc nhóm khách trẻ.
• Bạn có thể sáng tạo mô hình kinh doanh? Nếu đối thủ bán tour truyền thống, bạn có thể kết hợp các trải nghiệm mới như du lịch kết hợp chăm sóc sức khỏe.

Bước 4: Rà Soát Các Sai Lầm Cần Tránh Khi Lựa Chọn Thị Trường

Khi lựa chọn thị trường, nhiều doanh nghiệp mắc phải những sai lầm phổ biến dẫn đến lãng phí tài nguyên, định vị sai chiến lược hoặc cạnh tranh không hiệu quả. Dưới đây là một số lỗi cần tránh:

1. Chạy Theo Xu Hướng Mà Không Có Chiến Lược Dài Hạn

Nhiều doanh nghiệp lao vào một thị trường chỉ vì thấy nó đang là xu hướng mà không tính đến tính bền vững lâu dài. Ví dụ, các điểm du lịch hot có thể thay đổi nhanh chóng, khiến một số công ty chỉ tập trung khai thác ngắn hạn mà không đầu tư vào xây dựng thương hiệu.

👉 Giải pháp: Kết hợp giữa việc tận dụng xu hướng với một chiến lược dài hạn. Hãy chọn một thị trường có tiềm năng phát triển ổn định thay vì chỉ dựa vào nhu cầu nhất thời.

2. Không Kiểm Tra Tính Pháp Lý & Rào Cản Gia Nhập Thị Trường

Một số thị trường du lịch yêu cầu các giấy phép hoạt động đặc biệt, bảo hiểm khách hàng hoặc điều kiện pháp lý nghiêm ngặt. Nếu không nghiên cứu kỹ, doanh nghiệp có thể đối mặt với các vấn đề pháp lý hoặc chi phí vận hành tăng cao.

👉 Giải pháp: Luôn kiểm tra các yêu cầu pháp lý trước khi thâm nhập thị trường, đặc biệt với các thị trường inbound hoặc quốc tế có quy định nghiêm ngặt.

3. Chọn Thị Trường Dựa Trên Cảm Tính Thay Vì Dữ Liệu Thực Tế

Hầu hết mọi người làm kinh doanh đều bắt đầu từ việc tạo ra một sản phẩm/dịch vụ theo kinh nghiệm cá nhân mà không dựa trên dữ liệu thực tế. Một hướng dẫn viên du lịch, nhân viên sales có thể thấy khách hàng có nhu cầu, quyết định mở công ty riêng và mang theo lăng kính của người làm chuyên môn. Họ tạo sản phẩm, chọn kênh marketing nhưng không đánh giá được mức độ cạnh tranh.

Thường thì họ sẽ chọn thị trường giống với công ty cũ, ngay lập tức trở thành đối thủ trực tiếp. Điều này khiến họ phải cạnh tranh bằng giá, dẫn đến lợi nhuận ngày càng mỏng. Một doanh nghiệp inbound du lịch từng có lợi nhuận 100 – 200% giờ đây chỉ còn 15 – 25% vì áp lực cạnh tranh khốc liệt.

👉 Giải pháp: Thay vì chọn thị trường theo cảm tính, hãy sử dụng khảo sát thực tế, nghiên cứu đối thủ và áp dụng công thức Thị Trường Kim Tự Tháp để đảm bảo chọn đúng phân khúc có lợi nhuận cao.

4. “Ao Rộng Câu Được Bao Nhiêu Thì Câu”

Nhiều doanh nghiệp mới nhảy vào thị trường phổ biến mà không có sự khác biệt. Họ nghĩ rằng chỉ cần có sản phẩm tốt là có thể thu hút khách hàng, nhưng thực tế là họ đang cạnh tranh với những đối thủ lớn có thương hiệu, hệ thống phân phối, mạng lưới khách hàng trung thành. Khi không thể cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, họ buộc phải giảm giá, điều này có thể dẫn đến việc không đủ lợi nhuận để duy trì doanh nghiệp lâu dài.

👉 Giải pháp: Tìm thị trường ngách, nơi có ít sự cạnh tranh hơn nhưng vẫn có khách hàng sẵn sàng chi trả. Xây dựng thương hiệu và chiến lược marketing chuyên sâu để tạo sự khác biệt.

5. Không Hiểu Về “Thị Trường Kim Tự Tháp”

Thị trường không phải là một khối đồng nhất mà được chia thành nhiều phân khúc theo mức độ sẵn sàng chi trả:

• Nhóm 1 (90% khách hàng) chỉ sẵn sàng trả mức giá thấp (1X).
• Nhóm 2 (10% khách hàng) sẵn sàng trả giá cao hơn (10X).
• Nhóm 3 (1-5% khách hàng) có thể chi trả mức giá rất cao (100X).
• Nhóm 4 (0.1-0.5%) sẵn sàng trả mức giá siêu cao (1000X).ư

Mô hình thị trường kim tự tháp

Nhiều doanh nghiệp thất bại vì họ đang bán sản phẩm cao cấp cho nhóm khách hàng có ngân sách thấp. Khi điều chỉnh chiến lược và hướng đến nhóm khách hàng sẵn sàng chi tiêu, việc kinh doanh trở nên dễ dàng hơn.

👉 Giải pháp: Hãy xác định xem sản phẩm/dịch vụ của bạn phù hợp với nhóm khách hàng nào trên tháp kim tự tháp và xây dựng chiến lược marketing, giá cả tương ứng.

6. Không Xác Định Được Đại Dương Xanh

Trong cuốn “Chiến Lược Đại Dương Xanh”, các tác giả chỉ ra rằng có hai loại thị trường:

• Đại dương đỏ: Thị trường đã quá cạnh tranh, các doanh nghiệp phải “cắn xé” nhau để giành giật khách hàng.
• Đại dương xanh: Thị trường mới mẻ, ít cạnh tranh và có nhiều cơ hội tăng trưởng.

Nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi lao vào đại dương đỏ mà không có sự khác biệt rõ ràng, dẫn đến bị đối thủ lớn ép giá hoặc mất khách hàng.

Đại dương xanh và đại dương đỏ

👉 Giải pháp: Hãy tìm ngách thị trường tiềm năng mà chưa ai khai thác, hoặc phát triển dịch vụ khác biệt với những gì đối thủ đang làm.

Kết luận

Lựa chọn thị trường đúng đắn không chỉ giúp doanh nghiệp du lịch đạt được tăng trưởng bền vững mà còn đảm bảo khả năng cạnh tranh trong dài hạn. Công thức 3C (Company – Customer – Competitor) cung cấp một nền tảng vững chắc giúp bạn ra quyết định sáng suốt, từ việc hiểu rõ nội lực doanh nghiệp, xác định khách hàng lý tưởng đến phân tích đối thủ cạnh tranh.

Nếu bạn áp dụng đúng các bước trên, bạn sẽ có thể tránh những sai lầm phổ biến khi lựa chọn thị trường, định vị thương hiệu của mình đúng cách và tối ưu hóa chiến lược marketing để thu hút khách hàng hiệu quả hơn.

Bạn muốn xây dựng một chiến lược Digital Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp du lịch của mình? Đừng để thị trường quyết định hướng đi của bạn – hãy chủ động lựa chọn và phát triển thị trường đúng đắn!

📩 Nhận ngay bộ tài liệu miễn phí về Digital Marketing ngành du lịch!

🎯 Hoặc nếu bạn muốn có một chiến lược cá nhân hóa hơn, đặt lịch tư vấn miễn phí cùng chuyên gia 10x Tourism Business để được hướng dẫn cụ thể về cách thiết lập chiến lược thị trường phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.

📆 Đặt lịch tư vấn ngay và bắt đầu hành trình tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp du lịch của bạn!